Scores de oportunidades : uma análise de qualificação de vendas

Abstract

O presente trabalho teve como objetivo identificar quais as variáveis que mais influenciam no fechamento das vendas de uma empresa de Florianópolis, cuja atividade fim é propor e implantar soluções de tecnologia para nuvem, Cloud Computing, Cibersegurança, redes de dados, virtualização, colaboração, para diferentes cenários. Desta forma, foi realizada uma pesquisa conclusiva explicativa de levantamento por meio de um questionário eletrônico com perguntas qualitativas e quantitativas, aplicada em uma amostra de 12 indivíduos, que ocupam o cargo de Executivo de Contas na empresa, os quais responderam o total de 90 formulários. A pesquisa realizada considerou as oportunidades (vendas) que estavam abertas e possuíam previsão de fechamento (conclusão) até o final do ano de 2022. Mediante os resultados obtidos, pode-se observar pouca influência da variável Prime (desconto na compra) para o fechamento, e de outro lado, uma grande relevância em aspectos: no fato da empresa atender perfeitamente o principal critério de decisão do cliente para efetuar a compra e do decisor da compra já ter visto a proposta e a oferta de negócios da empresa, sendo que das 61 oportunidades de venda que possuíam essas regalias, 25 delas foram concluídas.